Đi làm thị trường nông sản, giữ chữ 'tín' khó hơn giữ công thức

Câu chuyện về chữ "tín"

“Muốn đi nhanh thì đi một mình, muốn đi xa thì đi cùng nhau”, ông Nguyễn Trung Dũng, Nhà sáng lập, Tổng Giám đốc Công ty CP Dh Foods, doanh nghiệp chuyên sản xuất các loại gia vị, muối chấm, sốt chấm, gia vị tự nhiên và gia vị nấu mang hương vị đặc trưng của các vùng, miền Việt Nam cho rằng, câu nói ấy không chỉ dành cho cá nhân, mà đặc biệt đúng với doanh nghiệp, nhất là trong lĩnh vực nông sản, thực phẩm.

margin: 15px auto;" />

Theo ông, khi còn khó khăn, các bên dễ đồng hành. Nhưng khi thị trường mở ra, đơn hàng tăng nhanh, lợi nhuận hiện rõ, nếu không cùng hệ giá trị, nhất là sự tôn trọng cam kết, quan hệ hợp tác rất dễ rạn nứt. 

Muối Tây Ninh là một trong những ví dụ. Ông chia sẻ, sau nhiều chuyến khảo sát, Dh Foods tìm được một cơ sở sản xuất tại Tây Ninh do một người trẻ từng làm việc trong tập đoàn lớn đứng ra khởi nghiệp. Xưởng còn đơn sơ, muối phơi ngoài sân, trong vườn, trên bàn inox, kết hợp máy sấy. Tuy nhiên, đối tác sẵn sàng chấp nhận các yêu cầu nghiêm ngặt, không sử dụng màu tổng hợp, đường hóa học, chất bảo quản nhân tạo; đồng thời cho phép đội ngũ kiểm soát chất lượng của Dh Foods giám sát trực tiếp quy trình.

Tin tưởng vào triển vọng lâu dài, doanh nghiệp thuê luật sư soạn thảo hợp đồng gia công chặt chẽ. Nhân sự QC (nhân viên kiểm soát chất lượng) phần lớn là người trẻ luân phiên bám sát sản xuất. Công đoạn đóng gói được thực hiện bởi một đơn vị tại Bình Dương trước đây (nay là TP. Hồ Chí Minh) vốn chuyên làm cho các tập đoàn lớn.

Sản phẩm ra thị trường, sản lượng tăng dần. Từ con số gần như bằng 0, đơn hàng có thời điểm đạt khoảng 20 tấn mỗi tháng. Tuy nhiên, khi đơn hàng tăng, những dấu hiệu bất thường bắt đầu xuất hiện. Dh Foods nhận thấy chất lượng sản phẩm giảm sút. Đồng thời, một số nhà mua hàng phản ánh cơ sở gia công đang chào bán sản phẩm tương tự với giá thấp hơn, chất lượng cao hơn và nhấn mạnh “đang gia công cho Dh Foods” để tạo niềm tin.

Điều này đi ngược lại điều khoản không cạnh tranh đã ký kết. Khi làm việc trực tiếp, phía đối tác cho rằng họ không vi phạm vì sử dụng pháp nhân khác để chào hàng. Thậm chí thừa nhận sản phẩm bán ra ngoài “tất nhiên phải ngon hơn và rẻ hơn”.

“Đến lúc đó, tôi hiểu mối quan hệ không thể cứu vãn. Khi nhìn thấy sản lượng tăng nhanh, họ muốn tự làm thương hiệu và giữ toàn bộ lợi nhuận. Điều đó có thể hiểu được ở góc độ kinh doanh, nhưng cách làm thì không thể chấp nhận”, ông Dũng chia sẻ.

Câu chuyện muối Tây Ninh không phải lần đầu ông Dũng đối diện với sự đổ vỡ vì mâu thuẫn lợi ích. Những năm 1990, khi kinh doanh tại Ba Lan, ông ký hợp đồng phân phối mì của một nhà máy trong nước sang thị trường Đông Âu. Chỉ sau một năm, sản lượng đạt hơn 30 container 40 feet mỗi tháng, tương đương 5–6 triệu gói mì. Sản phẩm mở rộng sang nhiều thị trường lân cận.

Tuy nhiên, khi doanh số tăng mạnh, phía nhà sản xuất liên tục điều chỉnh giá. Sau chuyến khảo sát hệ thống phân phối tại Ba Lan, đối tác đề nghị mua lại 70% công ty phân phối và đưa thêm sản phẩm sản xuất tại Trung Quốc với giá thấp hơn.

Ông Dũng từ chối. Không lâu sau, điều khoản thanh toán bị thay đổi, yêu cầu trả tiền mặt thay vì công nợ như trước. Quan hệ hai bên nhanh chóng rạn nứt.

“Giận quá mất khôn”, ông thừa nhận khi quyết định ngừng nhập nhãn hàng chủ lực mà chưa kịp chuẩn bị sản phẩm thay thế tương đương. Hệ quả là doanh nghiệp mất thị phần phân khúc trung và cao cấp. Ở chiều ngược lại, nhà sản xuất mất đơn hàng 5-6 triệu gói mỗi tháng.

Tin rằng có thể tự phân phối, phía nhà máy lập công ty tại Ba Lan nhưng nhanh chóng thất bại. Nỗ lực chuyển hướng sang thị trường Nga với 100 container hàng cũng không thành công do vướng mắc thanh toán, dẫn tới tồn kho quá hạn và thiệt hại tài chính lớn.

“Sau này nhìn lại, tôi ước mình bình tĩnh và mềm mại hơn, tìm phương án thay thế trước khi hành động. Trong kinh doanh, ăn miếng trả miếng thường khiến cả hai cùng thiệt hại”, ông nói.

Không chỉ là bán hàng

Sau nhiều biến cố, ông Dũng đúc kết rằng làm thị trường nông sản, thực phẩm hay gia vị đều có điểm chung: Phụ thuộc lớn vào đối tác sản xuất, vùng nguyên liệu và hệ thống phân phối. Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nhỏ thường không có nhiều lựa chọn, buộc phải “đánh cược” vào những đối tác còn hạn chế về quy mô. “Xác suất chọn sai đối tác là rất cao. Điều quan trọng là không để sự thất vọng làm mình chùn bước”, ông nói.

Bài toán với Dh Foods không dừng ở việc tìm xưởng gia công, mà còn là tiêu chuẩn hóa chất lượng theo yêu cầu của các thị trường khó tính như: Nhật Bản, Hà Lan, Đức hay Mỹ. Từ việc kiểm soát nguyên liệu đầu vào, loại bỏ phụ gia tổng hợp, đến thiết kế bao bì, nhãn mác phù hợp quy định quốc tế, mọi khâu đều phải chuẩn hóa.

Nhờ đó, các sản phẩm gia vị đặc sản như muối tôm, muối ớt Tây Ninh, gia vị phở, gia vị Tây Bắc… từng bước có mặt tại nhiều quốc gia. Thị trường Nhật Bản và Hà Lan ghi nhận mức tăng trưởng 30-50% mỗi năm.

Ông Dũng cho rằng, nông sản Việt Nam có lợi thế lớn về sự đa dạng và bản sắc vùng miền. Tuy nhiên, để đi xa, doanh nghiệp phải đầu tư vào quản trị, hệ thống và quan trọng nhất là giữ chữ tín trong mọi mối quan hệ.

“Lòng tham có thể giúp bạn tăng trưởng nhanh trong ngắn hạn, nhưng cũng có thể kéo cả công ty xuống vực. Khi đã hợp tác, hãy tôn trọng cam kết. Khi gặp khủng hoảng, hãy bình tĩnh và chỉ hành động khi mình đã sẵn sàng”, ông chia sẻ.

Sau hơn ba thập kỷ kinh doanh ở châu Âu và Việt Nam, vị CEO sinh năm 1963 thừa nhận, bản thân từng nhiều lần nóng giận, đưa ra quyết định chưa đủ tỉnh táo. Nhưng chính những cú vấp đó giúp ông thay đổi cách nhìn về thị trường. “Khi đối tác quay lưng, trước đây tôi bực tức và để cảm xúc ảnh hưởng đến quyết định. Bây giờ, nếu có tiếc thì tiếc cho họ vì bỏ lỡ cơ hội làm ăn lâu dài”, ông nói.

Trong bối cảnh thị trường nông sản, thực phẩm ngày càng cạnh tranh, chuỗi cung ứng biến động, yêu cầu tiêu chuẩn cao, câu chuyện của Dh Foods cho thấy một thực tế, xây dựng thương hiệu không chỉ dựa vào sản phẩm ngon, mà còn dựa vào sự bền bỉ và nguyên tắc trong hợp tác.

Theo ông Dũng, sản phẩm chỉ là một phần của chuỗi giá trị. Phân phối, marketing, chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi… mới là yếu tố quyết định để sản phẩm đứng vững trong hệ thống hiện đại và thị trường xuất khẩu.

Từ những container mì gói từng làm mưa làm gió ở Ba Lan đến các hũ gia vị mang đậm bản sắc Việt trên kệ siêu thị quốc tế, hành trình của ông Nguyễn Trung Dũng là chuỗi bài học về quản trị rủi ro, về kiểm soát tham vọng và về giá trị của chữ tín.

“Đi làm thị trường nông sản không phải cuộc đua nước rút. Đó là đường dài. Ai giữ được chữ tín và sự bình tĩnh, người đó sẽ còn cơ hội đi tiếp”, ông Dũng nhấn mạnh.

Ông Nguyễn Trung Dũng, Nhà sáng lập, Tổng Giám đốc Công ty CP Dh Foods: Trong câu chuyện kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực nông sản nói riêng, bài học giữ chữ "tín", kiểm soát lòng tham và hành xử tỉnh táo có lẽ là “gia vị” quan trọng không kém bất kỳ sản phẩm nào trên bàn ăn.